對(duì)于貨代來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在面臨的是一個(gè)非常成熟的市場(chǎng)，大部分的進(jìn)出口公司手中掌握著這個(gè)市場(chǎng)。合作多年的幾家穩(wěn)定的貨運(yùn)代理公司。新款產(chǎn)品大部分都是通過(guò)“黃頁(yè)”和在線信息來(lái)發(fā)布的。向外貿(mào)公司(客戶)打電話，因?yàn)樗麄儾欢洿鷺I(yè)務(wù)知識(shí)﹐很容易被客戶詢問(wèn)住，加之外貿(mào)公司一般不會(huì)輕易更換自己現(xiàn)有的貨代，所以,,新銷售很難切入。筆者認(rèn)為新的銷售模式應(yīng)在以下方面加以改進(jìn)和完善。

一、業(yè)務(wù)知識(shí)

理解海上、空中運(yùn)輸?shù)幕A(chǔ)知識(shí)，業(yè)務(wù)基本流程，做到能較好地回答客戶的提問(wèn)。在將來(lái)的某一天，能夠向客戶提供商業(yè)計(jì)劃書(shū)，為客戶提供商業(yè)咨詢，使顧客對(duì)你有依賴和信任的感覺(jué)。

二、充分理解價(jià)格

如今貨運(yùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，價(jià)格成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要因素，而對(duì)新銷售，物價(jià)可能只是第―項(xiàng)因素。打電話數(shù)不盡，終于盼到了客戶的詢盤(pán)，結(jié)果價(jià)格是第一要素。在過(guò)去，客戶稱價(jià)格過(guò)高，因此很容易失去合作的機(jī)會(huì)。高價(jià)的原因﹐個(gè)人分析認(rèn)為，第一，與公司實(shí)力有關(guān)；第二，客戶經(jīng)常有一些航線，對(duì)這些航線很感興趣。解約后手中的價(jià)格也很好，但并不是先賣出再賣出。

寧波貨代碰到這樣的情況﹐想想你的客戶們是如何與你保持聯(lián)系的，也許在未來(lái)的某一天，你會(huì)變得更加親密。你們的價(jià)格也差不多了，你們就可以開(kāi)始合作了。經(jīng)營(yíng)者每天都按價(jià)格法教誨﹐據(jù)說(shuō)更了解價(jià)格。但是作為銷售，什么應(yīng)該對(duì)價(jià)格更加敏感。什么是市場(chǎng)的基本價(jià)格，什么是最高價(jià)和最低價(jià)，公司能得到的價(jià)格；船舶或航空公司直飛的價(jià)格，等等。唯有對(duì)價(jià)格有所把握﹐才能更加自信地進(jìn)場(chǎng)行銷。

三、分析客戶基礎(chǔ)，找到適合自己的客戶

浩瀚的大海，我的客戶在哪兒？這是每一個(gè)銷售員都會(huì)困惑的問(wèn)題。為了推銷的目的。是時(shí)候分析一下這個(gè)市場(chǎng)，尋找銷售的切入點(diǎn)，應(yīng)該尋找什么樣的公司，什么樣的客戶，是什么產(chǎn)品等等把個(gè)性、業(yè)務(wù)能力和公司優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)(這是非常重要的)，選擇性開(kāi)發(fā)客戶?？偠灾业竭m合自己的方法，找到適合自己的客戶群。

四、學(xué)習(xí)如何與客戶交朋友

事實(shí)上，外貿(mào)公司的銷售人員和貨代的銷售人員都面臨著開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)拓客戶的挑戰(zhàn)，而且貨代是外貿(mào)公司運(yùn)輸環(huán)節(jié)中的重要保障，可以說(shuō)大家關(guān)系密切，情有可原。與他們互相交流，互相學(xué)習(xí)，互相幫助，成為朋友.這樣大家將來(lái)都可以做生意。隨心所欲，順其自然.但一切都需要時(shí)間，要學(xué)會(huì)等待，要學(xué)會(huì)把握時(shí)機(jī)。

五、認(rèn)真負(fù)責(zé)，保證服務(wù)質(zhì)量

經(jīng)一番努力，終于找到了客戶，心情―定十分激動(dòng)。但是因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)，心理可能會(huì)沒(méi)底，一定要和公司的操作者一起，努力做好客戶的生意。良好的信息跟蹤，反饋，運(yùn)作流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要盯緊，直到業(yè)務(wù)運(yùn)作順利完成為止。切記考慮顧客的想法﹐對(duì)顧客的急迫態(tài)度。